Herhangi bir satış temsilcisine sorun, size Pazarlama nitelikli potansiyel müşteri ile satış tüm potansiyel müşterilerin eşit yaratılmadığını söyleyecektir. Ve satış temsilcileri buna inandıkları için, pazarlamanın kendilerine gönderdiği her potansiyel müşteriyi her zaman takip etmezler.
Satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerin kalitesinden, pazarlama yöneticilerinin ise satış ekiplerinin potansiyel müşterileri takip etmemesinden yakınması, çoğu organizasyonda yaygın görülen bir tutum gibi görünüyor.
Bu “parmak sallamanın” en yaygın nedeni, farklı doğru cep telefonu numarası listesi türde potansiyel müşterilerin gerçekten var olduğu gerçeğinin netlik ve anlaşılma eksikliğidir. Satış hunisinin en üstündeki iki birincil potansiyel müşteri türü, pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL’ler) ve satış nitelikli potansiyel müşterilerdir (SQL’ler).
Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteri Nedir?
MQL, Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteri’dir . MQL, pazarlama tarafından oluşturulan ve organizasyonun önceden belirlenmiş hedef pazar kriterlerini karşılayan herhangi bir potansiyel müşteridir.
Hedef pazar kriterleri coğrafya, dikey endüstri, şirket büyüklüğü vb. temel alınarak belirlenebilir. Tipik olarak, pazarlama MQL’lerin mülkiyetini elinde tutmalıdır. Onlara pazarlama yapmaya devam etmek, onları eğitmek ve SQL olana kadar onları beslemek onların işidir.
SQL haline geldikten sonra satışa iletilmesi gerekir.
Bazı organizasyonlarda, çok büyük ve yönetilemeyen miktarda potansiyel müşteri gelmiyorsa, bu potansiyel müşterilerin satış için nitelikli kabul edilebileceğini (yolculuğun hangi aşamasında olursa olsunlar) ve doğrudan takip edilmek üzere satışa aktarılabileceğini belirtmek önemlidir. Daha sonra satış sürecinde ilerlemezlerse, bunlar daha sonra MQL yapılabilir.
Nitelikli Potansiyel Müşteriler Üretmek: Dönüşüm Sağlayan 5 İçerik Türü
Satış Nitelikli Potansiyel Müşteri Nedir?
SQL, Satış Nitelikli Potansiyel Müşteri’dir. SQL, bir satış elemanının dikkatini ve eylemini gerektiren herhangi bir MQL’dir.
Eylemi tetikleyen ölçütler bir organizasyondan diğerine değişecektir. Bu, MQL’nin unvanı olabilir. Örneğin, oluşturulan potansiyel satışlarla mı mücadele ediyorsunuz? i̇şte pazarlama ajansınız i̇çin potansiyel müşteri oluşturmanın neden önemli olduğu müşteri hedef şirketin CEO’suysa, muhtemelen satıştan hemen ilgi görmesi gerekir. Potansiyel müşteri yalnızca kararı etkileyebilecek orta düzey bir yöneticiyse, o zaman onlara bir MQL olarak pazarlamaya devam etmek mantıklı olabilir.
Bir potansiyel müşterinin etkinliği, sıklığı ve dijital davranışı da SQL durumunu belirlemeye yardımcı olabilir . Belirli bir pazarlama kampanyasından bir MQL üretilirse ve sonraki hafta veya ay içinde diğer ek pazarlama taktiklerine yanıt verirlerse, bu aciliyet seviyelerinin bir göstergesi olabilir. En azından, satış elemanı fırsatı değerlendirebilmek ve daha fazla nitelendirebilmek için yanıt vermelidir.
Gelen Pazarlama ile Satış Nitelikli Potansiyel Müşterileri Artırmanın 5 Yolu
MQL’ler ve SQL’ler Arasındaki Farkları Ayırt Etme
Kuruluşunuzun düşük potansiyel müşteri hacmi varsa, satış elemanlarının her potansiyel müşteriyi incelemesini ve sınıflandırmasını istemek makul bir beklentidir. Potansiyel müşteri hacmi bu egzersizi çok zahmetli veya zaman alıcı hale abd verileri getiriyorsa, birçok kuruluş bir potansiyel müşteri puanlama sistemi kullanmayı tercih eder. Potansiyel müşterilere çeşitli nitelikler ve davranışlar için puanlar atanır. Bir potansiyel müşteri önceden belirlenmiş bir puan eşiğine ulaştığında, potansiyel müşteri otomatik olarak bir SQL olarak sınıflandırılır ve Satış’a iletilir.
Peki MQL ile SQL arasında ayrım yapmak neden önemlidir?
- Öncelikle her biri için net tanımlar ve kriterler belirlemek, kuruluşların pazarlama çabalarının etkinliğini ölçmelerine olanak tanır.
Pazarlama kampanyanız ve taktikleriniz çok sayıda MQL üretiyor ancak az sayıda SQL üretiyorsa, o zaman ayarlamalar gerekebilir – stratejinizde, taktiklerinizde veya MQL/SQL kriterlerinizde ayarlamalar. Sonuçta, pazarlamanın amacı huniden geçen ve nihayetinde geliri artıran fırsatlar yaratmaktır.
- İkincisi, MQL ve SQL’leri net bir şekilde tanımlamak ve ölçmek, her potansiyel müşterinin uygun takip ve tedaviyi almasını sağlayacaktır.
Satış ve pazarlama ekiplerindeki herkesin her tür potansiyel müşteriye nasıl davranıldığını anlaması kritik önem taşır. Potansiyel müşterilerin gözden kaçmamasını sağlamak için kesin iş akışları oluşturulmalıdır.
CRM’inizde herhangi bir sahibi veya belirlenmiş bir sonraki adımı olmayan bir potansiyel müşteriye sahip olmak, iki beyzbol oyuncusunun aralarında kolayca ortaya çıkan bir pop-up’ın yere düşmesine izin vermesi gibidir. Kolay bir çıkıştır ve her bir saha oyuncusu diğerinin her şeyi hallettiğini düşünür – ta ki başaramayana kadar. Belirlenmiş sahipleri ve sonraki adımları olmayan potansiyel müşteriler boşa harcanan pazarlama yatırımlarına, verimsiz satış kanallarına ve hayal kırıklığına uğramış potansiyel müşterilere yol açar.
- Son olarak, her organizasyonun MQL ve SQL için farklı tanımları olacağını anlamak önemlidir.